Confira, a seguir, o que Philip Kotler entende como os cinco passos para o sucesso em marketing:
1. Chegue sem ser pego pelo radar. A chave para a construção da marca é ter algo bom, que você revela de maneira muito inteligente. Algo que seja até mesmo invisível por um tempo, porque você quer estar fora da tela do radar dos concorrentes.
2. Conheça seu cliente. Você tem que entender e escolher os clientes que você quer atender. Não vá, simplesmente, atrás de todo mundo. Defina o mercado-alvo cuidadosamente por meio da segmentação de mercado e, então, posicione-se como diferente e como superior para aquele alvo específico de mercado.
3. Tenha sua estratégia de branding. Nós não estamos mais em um estado de concorrência; estamos em uma condição de hiperconcorrência. Então, as pessoas estão desesperadamente em busca de algo a que se agarrar, como itens funcionais dos produtos e apelos emocionais a eles. Deveríamos pensar em ter uma palavra, ou uma frase, que ajudasse a construir retenção e lealdade por parte dos clientes.
4. Permaneça à frente da concorrência. O ruim é que, se algo funcionar, seus concorrentes vão copiar e, antes que você perceba, qualquer coisa que você tenha como diferencial será imitada pelos outros. Portanto, você está no ramo da inovação constante. Pergunte-se o tempo todo: “Daqui a três anos, qual será nosso diferencial?”
5. Crie uma experiência. De vez em quando, vemos que alguém desenvolveu uma abordagem totalmente nova para um mercado maduro. Há um grande movimento no sentido de dizer “nós não estamos apenas acrescentando serviços ao nosso negócio e ao nosso produto; estamos, na verdade, tentando criar uma experiência”. Estamos no negócio do desenvolvimento de experiências.
Philip Kotler é professor de Marketing Internacional da Kellogg School of Management, da Harvard University, há mais de 20 anos. Ele será um dos palestrantes do Fórum Mundial de Marketing e Vendas 2009, que acontece nos dias 19 e 20 agosto, organizado pela HSM.
sábado, 27 de junho de 2009
10 Dicas Excepcionais de Vendas
1 - Quando você está vendendo um produto, seja tangível ou intangível, necessita desenvolver um compromisso emotivo entre o cliente e o produto. Trata-se de instigar nele a idéia de propriedade. Faça que ele se imagine o produto e serviço, suas vantagens integradas em sua vida cotidiana.Se você estiver vendendo um computador ao gerente de uma empresa, pergunte a ele: “quem utilizará o equipamento com maior freqüência?". Este tipo de pergunta colocará seu cliente imaginando-se já como proprietário do equipamento antes mesmo de decidir fechar o negócio. A venda estará garantida. Isso é vender!
2 - O Corpo fala, e é sincero. Preste atenção nos sinais corporais (não verbais) demonstrados pelo comprador. Se ele comentar sobre condições melhores do seu concorrente, peça mais informações, detalhes. Se ele olhar para o alto e para a esquerda, estará formando imagens mentais. Em outras palavras, estará mentindo. Portanto, olhe sempre no olho de seu comprador. Isso demonstrará segurança e preparo de sua parte.
3 - Manter uma ficha cadastral de seus clientes ajuda a criar uma boa relação e fazer com que eles voltem a comprar. Montar um banco de dados e ligar no aniversário dos clientes, avisar quando novos produtos chegarem, ou quando começa a liquidação é uma forma simpática de não abandonar o cliente e despertar uma relação mais próxima. Depois de um tempo, ligue para o cliente e pergunte o que ele está achando do produto. E se for fazer uma campanha de vendas, tenha sempre em foco o cliente e não em que nunca comprou nada de você. Sua carteira de clientes é seu verdadeiro capital, o resultado de seu trabalho.
4 - A arte de comunicar-se bem está mais atrelada a saber ouvir o interlocutor e saber perguntar, do que saber falar. Tal qual um médico pesquisando um paciente, o vendedor deve ouvir o cliente e perguntar sobre seus problemas e expectativas, antes de indicar qualquer produtos ou serviço. A aproximação de seu produto com a expectativa do cliente é que tornará a venda um sucesso.
5 - "A aparência das pessoas e das coisas à nossa volta influência o conceito que formamos delas. É o chamado pré-julgamento, que nos afasta ou nos aproxima do que estamos observando. Assim como você julga o porte de seu cliente por suas instalações, ele te julgará pela roupa que veste, modos, educação. Um porte elegante (mas sem exageros, afinal está em trabalho, não a passeio), inspirará confiança."
6 - "Arme um esquema simples de recomendações com seus clientes satisfeitos, é mais fácil que te abram a porta para novos clientes. Peça a sus clientes mais fiéis uma lista de 1 a 5 pessoas que acreditam que possam estar interessados em seus produtos. Desta forma você estará munido de uma lista muito completa de prospectos, e a citação/recomendação dos clientes tornará você confiável, facilitando realização da venda"
7 - "Os clientes são cada vez mais exigentes, com menos tempo e dinheiro. Tentar empurrar o produto mais caro ou que não atende completamente as necessidades do comprador é perda de tempo e de cliente.Você deve se portar como um consultor. O cliente diz o que precisa e você apresenta as melhores opções para atender os desejos do comprador. Só ganhando a confiança você terá uma venda satisfatória e garantirá vendas futuras."
8 - "Senso de oportunidade: Fique atento ao que se passa ao seu redor. No seu bairro, na sua cidade, no país e no mundo estão acontecendo fatos importantes a todo momento, que podem gerar bons frutos se aproveitados rápida e adequadamente. Aproveite estas oportunidades como temas para suas vendas."
9 - “Identifique e se dirija às pessoas certas, que precisam ser envolvidas no processo de decisão. Isso Ajudará você evitar um grande erro em vendas: desperdiçar seu próprio tempo e dos seus clientes, fazendo a apresentação perfeita para a pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.”
10 - ”Nem toda venda é uma boa venda. Cerca de 35% de todas as vendas são má vendas. De uma forma ou de outra, deixam o cliente decepcionado ou o vendedor com excesso de custos e menor lucro que o esperado ou planejado. Constantemente os vendedores estão tão preocupados em “fechar o pedido" que acabam fazendo negócios que não são nada bons para ele, para a representada ou para o cliente. Saber afastar-se de uma situação que não seja proveitosa para nenhuma das partes é o ideal nesse momento. Isso requer que o vendedor se sinta cômodo tanto para escutar como para dizer “NÃO” e ao mesmo tempo ter a capacidade de deixar as portas abertas para negócios futuros. Quando os profissionais seguem em frente sem se abater por estes contratempos, projetam-se mentalmente de forma mais rápida a níveis mais elevados de oportunidades e de êxito! ”
Fonte: Representante-comercial.com
2 - O Corpo fala, e é sincero. Preste atenção nos sinais corporais (não verbais) demonstrados pelo comprador. Se ele comentar sobre condições melhores do seu concorrente, peça mais informações, detalhes. Se ele olhar para o alto e para a esquerda, estará formando imagens mentais. Em outras palavras, estará mentindo. Portanto, olhe sempre no olho de seu comprador. Isso demonstrará segurança e preparo de sua parte.
3 - Manter uma ficha cadastral de seus clientes ajuda a criar uma boa relação e fazer com que eles voltem a comprar. Montar um banco de dados e ligar no aniversário dos clientes, avisar quando novos produtos chegarem, ou quando começa a liquidação é uma forma simpática de não abandonar o cliente e despertar uma relação mais próxima. Depois de um tempo, ligue para o cliente e pergunte o que ele está achando do produto. E se for fazer uma campanha de vendas, tenha sempre em foco o cliente e não em que nunca comprou nada de você. Sua carteira de clientes é seu verdadeiro capital, o resultado de seu trabalho.
4 - A arte de comunicar-se bem está mais atrelada a saber ouvir o interlocutor e saber perguntar, do que saber falar. Tal qual um médico pesquisando um paciente, o vendedor deve ouvir o cliente e perguntar sobre seus problemas e expectativas, antes de indicar qualquer produtos ou serviço. A aproximação de seu produto com a expectativa do cliente é que tornará a venda um sucesso.
5 - "A aparência das pessoas e das coisas à nossa volta influência o conceito que formamos delas. É o chamado pré-julgamento, que nos afasta ou nos aproxima do que estamos observando. Assim como você julga o porte de seu cliente por suas instalações, ele te julgará pela roupa que veste, modos, educação. Um porte elegante (mas sem exageros, afinal está em trabalho, não a passeio), inspirará confiança."
6 - "Arme um esquema simples de recomendações com seus clientes satisfeitos, é mais fácil que te abram a porta para novos clientes. Peça a sus clientes mais fiéis uma lista de 1 a 5 pessoas que acreditam que possam estar interessados em seus produtos. Desta forma você estará munido de uma lista muito completa de prospectos, e a citação/recomendação dos clientes tornará você confiável, facilitando realização da venda"
7 - "Os clientes são cada vez mais exigentes, com menos tempo e dinheiro. Tentar empurrar o produto mais caro ou que não atende completamente as necessidades do comprador é perda de tempo e de cliente.Você deve se portar como um consultor. O cliente diz o que precisa e você apresenta as melhores opções para atender os desejos do comprador. Só ganhando a confiança você terá uma venda satisfatória e garantirá vendas futuras."
8 - "Senso de oportunidade: Fique atento ao que se passa ao seu redor. No seu bairro, na sua cidade, no país e no mundo estão acontecendo fatos importantes a todo momento, que podem gerar bons frutos se aproveitados rápida e adequadamente. Aproveite estas oportunidades como temas para suas vendas."
9 - “Identifique e se dirija às pessoas certas, que precisam ser envolvidas no processo de decisão. Isso Ajudará você evitar um grande erro em vendas: desperdiçar seu próprio tempo e dos seus clientes, fazendo a apresentação perfeita para a pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.”
10 - ”Nem toda venda é uma boa venda. Cerca de 35% de todas as vendas são má vendas. De uma forma ou de outra, deixam o cliente decepcionado ou o vendedor com excesso de custos e menor lucro que o esperado ou planejado. Constantemente os vendedores estão tão preocupados em “fechar o pedido" que acabam fazendo negócios que não são nada bons para ele, para a representada ou para o cliente. Saber afastar-se de uma situação que não seja proveitosa para nenhuma das partes é o ideal nesse momento. Isso requer que o vendedor se sinta cômodo tanto para escutar como para dizer “NÃO” e ao mesmo tempo ter a capacidade de deixar as portas abertas para negócios futuros. Quando os profissionais seguem em frente sem se abater por estes contratempos, projetam-se mentalmente de forma mais rápida a níveis mais elevados de oportunidades e de êxito! ”
Fonte: Representante-comercial.com
domingo, 14 de junho de 2009
Os segredos dos líderes inspiradores
Se desejamos construir famílias mais felizes, empresas mais saudáveis e comunidades mais solidárias precisamos mudar a forma de pensar sobre como exercemos a Liderança.
As competências que foram aplicáveis durante os últimos 50 anos já não são mais tão úteis na nova sociedade do serviço, do cliente, do relacionamento móvel e do mundo volátil em que vivemos.
Parecem desmoronar as conhecidas verdades sobre a motivação no trabalho, a lealdade, o comprometimento e… a liderança!
A escassez de líderes competentes é um fato. No campo político, a grande maioria dos países ressente-se da falta de estatura e competência de seus líderes. No mundo empresarial as empresas não conseguem formar líderes em quantidade e qualidade suficientes para se expandirem, nem para se posicionarem mais próximos de seus clientes, fornecedores, parceiros.
Nas famílias agrava-se a distância entre pais e filhos que acaba incubando cenas de violência contra inocentes. As comunidades ressentem-se de lideranças mais eficazes. Vivemos uma crise de liderança. A atual crise internacional não é apenas relativa a escassez de crédito. É também uma crise de escassez de líderes íntegros capazes de agir para solucionar problemas e não apenas jogar para a platéia.
O que fazer? Uma saída é tentar aprender com a prática daqueles a quem chamo de “Líderes Inspiradores”:
Oferecem causas, em vez de apenas empregos, tarefas ou metas. Criam um ambiente de motivação profunda ao deixar claro o significado que transcende a tarefa, o trabalho, o job description das pessoas que o cercam. Vão muito além de metas e objetivos para serem cumpridos. Indicam o “porto de chegada”. Contribuem para ajudar as pessoas que os cercam a entenderem melhor os momentos que atravessam. Estimulam as pessoas a sentirem que fazem parte de algo nobre, que extrapola a simples troca do trabalho por remuneração. E a superarem situações indesejadas ou inesperadas. Esses líderes oferecem às pessoas aquilo que mais desejam: uma bandeira, uma razão para suas vidas. Acreditam que as pessoas estão dispostas a oferecer o melhor de si e até mesmo a fazer sacrifícios, desde que conheçam a Causa, o Porquê, a Razão de Ser do seu cotidiano.
Formam outros líderes, em vez de apenas seguidores. O líder inspirador não é mais aquele que tem atrás de si um grupo de pessoas que segue fielmente o rumo traçado e são recompensados pela sua lealdade. Essa é uma visão elitista da liderança que precisa ser desmistificada. Os líderes competentes são aqueles que têm em torno de si pessoas capazes de exercer a liderança quando necessário. Criam mecanismos, atitudes e posturas que estimulam o desenvolvimento do líder que existe dentro de cada um com quem convive. Formam, assim, outros líderes. Em vez do mítico líder carismático que serviu de modelo na era do comando, os líderes eficazes são aqueles capazes de arquitetar e implantar formas de organização que permitem o florescimento da liderança nos que o cercam.
Lideram 360 graus, em vez de apenas 90 graus. O líder inspirador atua onde faz diferença. Não influencia somente quem está do lado “de dentro” numa empresa, escola, hospital. Exerce a liderança também “fora”, para cima e para os lados. Numa empresa, sabe que precisa exercer a liderança perante clientes, parceiros e comunidades. Cuida de perto dos canais de distribuição de seus produtos e serviços. Precisa, às vezes, intervir em operações de seus fornecedores para que esses garantam o padrão de qualidade e custo requerido para aumentar a competitividade de seu negócio. O líder 360 graus consegue liderar também para “cima”. Significa influenciar seu chefe, os diretores, o presidente, os acionistas.
Surpreendem pelos resultados, em vez de fazer apenas o combinado. O líder do futuro não será aquele que apenas chega aonde anunciou que chegaria. Não bastará cumprir metas. Será aquele que fará mais do que o combinado, surpreenderá pelos resultados incomuns que obterá de pessoas comuns. Surpreende, superando sempre o esperado. Em vez de simplesmente dar ordens e cobrar rendimento, incentiva cada um a fazer o seu melhor, porque dá o melhor de si. Não espera acontecer. Cria as oportunidades. Estimula o senso de urgência, não deixa as coisas para amanhã. Não fica acumulando pendências nem vive cercado de pessoas acomodadas ou pessimistas. O Líder Inspirador sabe compatibilizar as pressões da sobrevivência de curto prazo com as necessidades de longo prazo. O hoje com o amanhã. Cuida do presente enquanto cria o futuro.
Inspiram pelos valores, em vez de apenas pelo carisma. Inspirar pelos valores é a tarefa mais importante desses líderes. É a “cola” que une as outras forças do líder, a que dá sentido a tudo. Constrói um código de conduta junto com os membros dos grupos dos quais faz parte, em torno de valores que são explicitados, disseminados e praticados. O Líder Inspirador cria um clima de ética, integridade, confiança, respeito pelo outro, transparência, aprendizado contínuo, inovação, proatividade, paixão, humildade, inteligência emocional. Cultiva a capacidade de servir clientes, fornecedores, comunidades, parceiros. Esse líder educa pelo exemplo. Fala aos olhos, não apenas aos ouvidos.
E você,? Quais desses pontos você já pratica e não se constituem em segredo para você ? Quais os que você precisa praticar mais? Temos de evitar de atuar no novo jogo da liderança usando a velha forma de pensar que nos leva sempre aos mesmos lugares. Temos de mudar o paradigma da liderança se de fato desejamos criar famílias mais felizes, empresas mais saudáveis e comunidades mais solidárias. Retirado do site: www.hsm.com.br
A importância de saber lidar com pessoas
As organizações para terem sucesso na era em que estamos além de outros requisitos, tem que ter gerentes que saibam lidar com pessoas, aproveitando assim a máxima produtividade desses indivíduos, fazendo com que eles tenham prazer no trabalho, e não que trabalhem somente pôr necessidade, fazendo assim só o necessário. Por isso é muito bom que administradores saibam como motivar.
O conhecimento das forças motivacionais ajuda os administradores a compreenderem as atitudes de cada empregado no trabalho. (NEWSTROM & DAVIS, 1998:48)
Motivar colaboradores é tarefa muito difícil, pois às vezes com uma ação você pode motivar uma pessoa e desmotivar outras; às vezes dando uma promoção a um funcionário, você pode acabar com as idéias do companheiro de função, deixando um motivado e alegre, trabalhando com vontade e outro com vontade de sair da empresa.
Pôr experiência própria, podemos perceber que em um ambiente de um setor, quando há uma vaga pleiteada pelos funcionários do mesmo, o desempenho do grupo aumenta com todos querendo mostrar serviço, quando um deles é promovido ao cargo, os outros ficam frustrados, e vem aquele pensamento: "só daqui dez anos outra oportunidade dessas". Acreditamos que num ambiente cheio de oportunidades e amizade entre os companheiros essa frustração pode diminuir, ou pode até ser uma motivação para todos.
Numa analise em nossos próprios ambientes de trabalho pudemos perceber que às vezes só um elogio ou um muito obrigado do superior pode fazer diferença, mas dependendo do nível de insatisfação do empregado ouvimos "elogios não alimentam meus filhos". Então motivar, sabendo que o sentimento humano é muito complexo, e dependendo da cultura organizacional criada, pode ser muito complicado, envolvendo vários detalhes.
Cada indivíduo se sente motivado de um jeito diferente, dependendo de como foi criado, do ambiente cultural em que vive e do jeito que encara sua vida. Podemos perceber que algumas pessoas ficam satisfeitas com alguma coisa que outra pessoa nem ligaria. Cada indivíduo tem seu próprio sistema de valor. Daí a importância de saber lidar com pessoas. Amarildo Nunes - Administrador de Empresas
O conhecimento das forças motivacionais ajuda os administradores a compreenderem as atitudes de cada empregado no trabalho. (NEWSTROM & DAVIS, 1998:48)
Motivar colaboradores é tarefa muito difícil, pois às vezes com uma ação você pode motivar uma pessoa e desmotivar outras; às vezes dando uma promoção a um funcionário, você pode acabar com as idéias do companheiro de função, deixando um motivado e alegre, trabalhando com vontade e outro com vontade de sair da empresa.
Pôr experiência própria, podemos perceber que em um ambiente de um setor, quando há uma vaga pleiteada pelos funcionários do mesmo, o desempenho do grupo aumenta com todos querendo mostrar serviço, quando um deles é promovido ao cargo, os outros ficam frustrados, e vem aquele pensamento: "só daqui dez anos outra oportunidade dessas". Acreditamos que num ambiente cheio de oportunidades e amizade entre os companheiros essa frustração pode diminuir, ou pode até ser uma motivação para todos.
Numa analise em nossos próprios ambientes de trabalho pudemos perceber que às vezes só um elogio ou um muito obrigado do superior pode fazer diferença, mas dependendo do nível de insatisfação do empregado ouvimos "elogios não alimentam meus filhos". Então motivar, sabendo que o sentimento humano é muito complexo, e dependendo da cultura organizacional criada, pode ser muito complicado, envolvendo vários detalhes.
Cada indivíduo se sente motivado de um jeito diferente, dependendo de como foi criado, do ambiente cultural em que vive e do jeito que encara sua vida. Podemos perceber que algumas pessoas ficam satisfeitas com alguma coisa que outra pessoa nem ligaria. Cada indivíduo tem seu próprio sistema de valor. Daí a importância de saber lidar com pessoas. Amarildo Nunes - Administrador de Empresas
sábado, 13 de junho de 2009
MultiplicAção
A realização humana evidencia a importância do conhecimento e a necessidade do esforço efetivo para a consecução de objetivos desafiadores. O sucesso sempre será fruto de um trabalho de equipe, cujos resultados precisam ser compartilhados para haver multiplicação. “Uma única andorinha não faz verão”, diz a sabedoria popular.
Obra do eu sozinho pode até ser realizadora, mas não produz os ensinamentos quando a ação é em equipe. Falta-lhe aquela agradável cumplicidade que acontece quando a realização é fruto do esforço conjunto, feito por pessoas comprometidas com a mesma causa. Trabalho sem comprometimento não é trabalho, mas castigo.
O mundo é uma equipe e a natureza também segue esse princípio, pois tudo funciona engrenado numa ampla cadeia produtiva, um componente dependendo do outro e este do processo de fotossíntese, quando se trata do reino vegetal, por exemplo.
Com o corpo humano acontece a mesma coisa, um sistema com vários sub-sistemas, todos trabalhando em conjunto e de forma sincronizada. Somos uma equipe. Portanto, não faz sentido ambiente de trabalho onde ainda predomina o individualismo em plena era da união e da cooperação em todas as latitudes. Vivemos a era das redes neurais comportilhadas.
Sentimentos individualistas não servem mais no modelo de gestão configurado para o terceiro milênio. À medida que a humanidade avança no tempo através do século XXI, cada vez mais o egoísmo vai fazer parte do passado. Alguém já disse que
"A felicidade não é a chegada, mas o caminho. E só se realiza em equipe."
Viver é um aprendizado constante e prazeroso. O mundo é uma escola onde desempenhamos diversos papeis simultaneamente, segundo os desafios que precisamos vencer. Hoje aprendiz, amanhã professor e vice-versa. Por mais abandonados que possamos nos sentir, jamais estaremos sozinhos. Há sempre uma energia ao nosso redor com a qual nem sempre nos sintonizamos.
A energia humana é mágica. Quanto mais se troca, maior estoque você acumula. Além da preparação permanente e da busca da força interior, há alguns segredos importantes para você se tornar uma usina incandescente de energia positiva:
Conhecer o “o funcionamento” das pessoas a fim de trocar energia com elas e ampliar a sua rede de relacionamento. Moacir Moura - Palestrante e consultor em varejo
Obra do eu sozinho pode até ser realizadora, mas não produz os ensinamentos quando a ação é em equipe. Falta-lhe aquela agradável cumplicidade que acontece quando a realização é fruto do esforço conjunto, feito por pessoas comprometidas com a mesma causa. Trabalho sem comprometimento não é trabalho, mas castigo.
O mundo é uma equipe e a natureza também segue esse princípio, pois tudo funciona engrenado numa ampla cadeia produtiva, um componente dependendo do outro e este do processo de fotossíntese, quando se trata do reino vegetal, por exemplo.
Com o corpo humano acontece a mesma coisa, um sistema com vários sub-sistemas, todos trabalhando em conjunto e de forma sincronizada. Somos uma equipe. Portanto, não faz sentido ambiente de trabalho onde ainda predomina o individualismo em plena era da união e da cooperação em todas as latitudes. Vivemos a era das redes neurais comportilhadas.
Sentimentos individualistas não servem mais no modelo de gestão configurado para o terceiro milênio. À medida que a humanidade avança no tempo através do século XXI, cada vez mais o egoísmo vai fazer parte do passado. Alguém já disse que
"A felicidade não é a chegada, mas o caminho. E só se realiza em equipe."
Viver é um aprendizado constante e prazeroso. O mundo é uma escola onde desempenhamos diversos papeis simultaneamente, segundo os desafios que precisamos vencer. Hoje aprendiz, amanhã professor e vice-versa. Por mais abandonados que possamos nos sentir, jamais estaremos sozinhos. Há sempre uma energia ao nosso redor com a qual nem sempre nos sintonizamos.
A energia humana é mágica. Quanto mais se troca, maior estoque você acumula. Além da preparação permanente e da busca da força interior, há alguns segredos importantes para você se tornar uma usina incandescente de energia positiva:
Conhecer o “o funcionamento” das pessoas a fim de trocar energia com elas e ampliar a sua rede de relacionamento. Moacir Moura - Palestrante e consultor em varejo
Clientes Vêm em Primeiro Lugar...
Existem três maneiras de uma empresa fornecer mais valor do que seus concorrentes:
- Cobrando um preço menor
- Ajudando o cliente a reduzir seus custos.
- Acrescentando benefícios que tornem o produto mais atraente.
Cobrando um preço menor: empresas que conseguem manter seus custos baixos estão em uma posição melhor para determinar preços baixos. Mas a verdadeira questão é: por quanto tempo uma empresa poderá manter seus custos baixos em uma era de competitividade?
Fica claro que a manutenção de uma posição de custo mais baixo ao longo de um período extenso não é fácil e torna uma estratégia vitoriosa de menor preço, menos confiável a longo prazo.
Ajudando o cliente a reduzir seus custos: as empresas têm duas maneiras de auxiliar seus clientes a terem custos mais baixos. Uma é argumentar que, embora o preço praticado pela empresa seja mais elevado, o custo total do cliente no longo prazo será menor.
A Otis é a maior empresa do mundo em fabricação de produtos e prestação de serviços para elevadores, mesmo cobrando preços mais elevados que os seus concorrentes. O motivo: a manutenção da Otis chega ao máximo em uma hora, após ser chamada. Proprietários de elevadores pagam mais caro para evitar defeitos, reparos lentos e usuários descontentes.
A Levi Strauss utiliza um sistema de reposição de estoque em tempo real para suas calças jeans. A cada noite, a empresa recebe informações de vários lugares dos Estados Unidos sobre quantas calças Levi´s foram vendidas, de acordo com tamanho e modelo. Naquela mesma noite, a empresa envia um pedido eletrônico a seu principal fornecedor de jeans especificando de quanto tecido necessita no dia seguinte.
Como uma empresa pode ajudar seus clientes a economizarem? Existem empresas que oferecem idéias, treinamentos de redução de custos a seus clientes. A abordagem é investigar o ciclo de aquisição e utilização do produto pelo cliente e descobrir meios de economizar a partir das rotinas de pedido, de estoque, de processamento e administração do cliente. Prof. Menegatti - Conferencista em vendas, motivação e liderança
- Cobrando um preço menor
- Ajudando o cliente a reduzir seus custos.
- Acrescentando benefícios que tornem o produto mais atraente.
Cobrando um preço menor: empresas que conseguem manter seus custos baixos estão em uma posição melhor para determinar preços baixos. Mas a verdadeira questão é: por quanto tempo uma empresa poderá manter seus custos baixos em uma era de competitividade?
Fica claro que a manutenção de uma posição de custo mais baixo ao longo de um período extenso não é fácil e torna uma estratégia vitoriosa de menor preço, menos confiável a longo prazo.
Ajudando o cliente a reduzir seus custos: as empresas têm duas maneiras de auxiliar seus clientes a terem custos mais baixos. Uma é argumentar que, embora o preço praticado pela empresa seja mais elevado, o custo total do cliente no longo prazo será menor.
A Otis é a maior empresa do mundo em fabricação de produtos e prestação de serviços para elevadores, mesmo cobrando preços mais elevados que os seus concorrentes. O motivo: a manutenção da Otis chega ao máximo em uma hora, após ser chamada. Proprietários de elevadores pagam mais caro para evitar defeitos, reparos lentos e usuários descontentes.
A Levi Strauss utiliza um sistema de reposição de estoque em tempo real para suas calças jeans. A cada noite, a empresa recebe informações de vários lugares dos Estados Unidos sobre quantas calças Levi´s foram vendidas, de acordo com tamanho e modelo. Naquela mesma noite, a empresa envia um pedido eletrônico a seu principal fornecedor de jeans especificando de quanto tecido necessita no dia seguinte.
Como uma empresa pode ajudar seus clientes a economizarem? Existem empresas que oferecem idéias, treinamentos de redução de custos a seus clientes. A abordagem é investigar o ciclo de aquisição e utilização do produto pelo cliente e descobrir meios de economizar a partir das rotinas de pedido, de estoque, de processamento e administração do cliente. Prof. Menegatti - Conferencista em vendas, motivação e liderança
O Valor do Conhecimento
“Do berço ao túmulo, vivemos numa escola; por isso, o que chamamos de problemas, são apenas lições”. De Magistro, Santo Agostinho (354-430)
“Qual é o valor do conhecimento?” Esta é a pergunta que o Jornal O Estado de São Paulo vem fazendo há dias em seu Caderno de Economia.
Ninguém melhor que o consultor americano Peter Drucker que estabeleceu valor ao conhecimento constatando ser ele o único recurso econômico que faz sentido. Já Confúcio, o sábio chinês, pergunta e responde: “O que é o conhecimento? É o passado, o presente e o futuro”. Mas, como é possível conhecer o futuro? – Passando por ele. Portanto, é possível saber o futuro. Basta não ter medo dele.
Não me canso de citar, em minhas aulas, como a águia projeta o seu futuro a partir de seu conhecimento intuitivo. Da espécie das aves, ela é quem possui a maior longevidade, pois chega a viver setenta anos. Mas, para chegar a essa idade, aos quarenta anos, já está com as unhas compridas e flexíveis; não consegue mais capturar suas presas para poder se alimentar. O bico alongado e ponteagudo fica curvado; as asas envelhecidas e pesadas por causa da grossura das penas. Voar com esses problemas fica dificílimo.
Nessas circunstâncias ela tem duas alternativas: morrer ou enfrentar um doloroso processo de renovação que chega a durar seis meses. Esse processo consiste em voar para o alto de uma montanha e se recolher num ninho próximo a um paredão onde não precisa voar. Após encontrar o lugar, ela começa a bater com o bico numa das faces do paredão até conseguir arrancá-lo. Depois de arrancar o bico, espera nascer um novo, com o qual vai arrancar as unhas. Quando as novas unhas começam a nascer, ela passa a arrancar as velhas penas. Após isso, ela sai para o vôo da renovação que possibilita a ela viver mais trinta anos. – É o seu amanhecer de novo; pois o amanhecer é uma lição do universo que ensina a todos os seres vivos ser preciso renascer. Sempre.
Na página inteira de seu Caderno de Economia, contendo um enorme espaço vazio, O Estado de São Paulo registra: “A informação está em todo lugar. O conhecimento é difícil de achar. A informação passa. O conhecimento fica”.
Eu não poderia encontrar melhor exemplo para ilustrar tal pergunta que o de Bach (Joannes Sebastian). Dele Mozart (Wolfgang Amadeus) dizia: “A estrutura de sua obra é igual ao desenho perfeito de uma figura geométrica, onde tudo tem seu lugar e não há uma única linha a mais”.
Com o tempo as fontes de conhecimento ficam cada vez mais próximas: Mozart não precisou estudar tudo o que Bach estudou. Como Bach ele conseguia elaborar, mentalmente, suas estruturas e só as colocava na partitura musical uma vez satisfeito com o que compunha. – É só ouvir – e sentir – a sua Flauta Mágica. – Eis aí o verdadeiro valor do conhecimento! Paulo Botelho - Professor e Consultor de Empresas
Fidelizando pela Experiência
Você está em busca de maneiras inovadoras para diferenciar seus produtos e serviços de sua concorrência? A mais de três décadas de experiência no varejo, revelaram-me que tudo o que as empresas mais desejam é ter clientes comprando seus produtos e serviços para sempre. Mas, como conseguir essa proeza? Ter cliente para sempre é utopia ou realidade? Antes de aprofundarmos no assunto, sugiro que reflita sobre as questões abaixo:
- A sua organização é focada no cliente?
- Ela prioriza estratégias para gerenciar a experiência do consumidor?
- Sabe como identificar e criar novas oportunidades para retenção e fidelização do cliente?
- Tem procurado montar equipes centradas em estratégias de encantamento?
- Deseja crescimento sustentado através da gestão da experiência do cliente?
Parece ser consenso de que o sucesso na fidelização do cliente está diretamente ligado a capacidade da organização em oferecer experiências agradáveis e divertidas a eles. Para explorar eficazmente essa tendência foi agregada a área de relacionamento da empresa (também conhecida por CRM) uma nova função denominada gerenciamento da experiência do consumidor, mais conhecida pela sigla, CEM que em inglês significa customer experience management.
Leia mais... O Gerente.com
quinta-feira, 11 de junho de 2009
Não deixe seu sonho desaparecer
Alguns profissionais não contam com uma missão definida e, como conseqüência deixam o sonho desaparecer. Há pessoas estagnadas na trajetória profissional, pois ouviram expressões do tipo "você jamais irá conseguir", "você não é capaz de cumprir esta meta" ou ainda, "desista, isto não vai dar certo em suas mãos". Lembre-se que em alguns momentos da vida, será preciso cobrir os ouvidos para pessoas negativas, levantar a cabeça e não deixar o sonho desaparecer. Acredite que você é uma pessoa com capacidade para fazer a diferença. Permita ouvir pensamentos negativos, entretanto, esteja pronto para não se abater. Acredite continuamente na sua capacidade de superar desafios.
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