Quem quer ter sucesso estuda o sucesso – Bernardinho, técnico da seleção masculina de vôlei, por exemplo, tem entre suas referências John Wooden, ex-treinador de basquete universitário americano, com o extraordinário feito de ganhar 10 dos 12 títulos nacionais disputados. Desse modo, se você quiser ser campeão, estude os campeões, sobretudo os de vendas. Dois merecem atenção especial: Frank Bettger e Joe Girard, único vendedor a figurar no Livro Guiness de Records Mundiais.
Frank Bettger foi um jogador de beisebol que sofreu uma séria lesão a qual o impediu de continuar no esporte, fazendo com que ele passasse para a atividade de vendas de seguros por volta de 1918. No início, foi um fracasso. Mas em dois anos conseguiu vender um seguro de vida de 250 mil dólares em apenas 20 minutos. Entre seus múltiplos princípios, quatro merecem destaque especial:
1. Reserve um dia por semana para planejar e prepare muito bem todas as suas entrevistas de vendas.
2. Pratique o segredo número um do sucesso em vendas: descobrir o que as pessoas desejam, o motivo dominante da compra, e depois ajudá-las a encontrarem a melhor forma de conseguir isso.
3. Desenvolva grande habilidade na arte de questionar. Perguntas servem, entre outras coisas, para descobrir o motivo dominante da compra e para superar objeções.
4. Faça apontamentos de suas entrevistas para que você possa aprender com seus sucessos e fracassos. Através desses apontamentos, Bettger fez muitas descobertas importantes, entre elas, que 62% das objeções inicialmente levantadas não eram verdadeiras, e que administrava muito mal o seu tempo. Metade era gasto com entrevistas que proporcionavam apenas 7% de suas vendas. Corrigindo este erro, praticamente duplicou suas vendas.
Fonte: Empregos.com.br – Adaptação do texto: Amarildo Nunes
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